کافی است پای حرف کسی بنشینید که در مراحلِ نخستینِ ایجادِ یک کسب و کار جدید است. معمولاً می‌توانید خوش‌بینی افراطی نسبت به انواع بازار ها را در صحبت‌های این نوع افراد ببینید و بشنوید.
مهم نیست که این افراد، تولیدکننده‌ی چه کالایی یا عرضه کننده چه خدمتی باشند. این نوع افراد معمولاً با نگاهی مظلومانه و معصومانه به مخاطب نگاه می‌کنند و می‌گویند: من که چیز زیادی نمی‌خواهم. دو درصد از کل این بازار هم مال من باشد کافی است.
معمولاً لحن بیان چنان آرام و متواضعانه است که لحظه‌ای به ذهن‌مان خطور نمی‌کند منظور از این بازار چیست؟ و آیا در این بازار که هنوز نمی‌دانیم چیست، آیا دو درصد سهم بازار انتظاری معقول و دست‌یافتنی است؟
طبقه بندی انواع بازار ها
بازار را بسته به نیاز، به شکل‌های مختلفی تعریف و طبقه‌بندی می‌کنند. وقتی از بازار صحبت می کنیم، مهم است که بدانیم دقیقا از کدامیک از انواع بازار حرف می زنیم چون حداقل چهار نوع بازار، قابل تصور است که ادامه بررسی می‌کنیم.
1- بازار بالقوه یا Potential Market
بازار بالقوه شامل همه کسانی است که به داشتن کالای ما و یا استفاده از خدمات ما علاقمند هستند.
بازار بالقوه خودرو بنز در ایران، شاید ۱۲۰٪ یا ۱۳۰٪ کسانی باشد که گواهینامه رانندگی دارند (شامل کسانی که گواهینامه هم ندارند اما به خودروی بنز فکر می‌کنند).
بازار رسانه‌ای مانند صدا و سیما، شاید کمتر از نصف جمعیت ایران باشد. معنای وجود این بازار بالقوه این نیست که همه آنها تلویزیون می‌بینند یا به رادیو گوش می‌دهند. بلکه معنایش این است که اگر فرصتی باشد و برنامه مفیدی هم باشد، ممکن است از برنامه‌های صدا و سیما استفاده کنند.
اگر به شما دعوت نامه ای برای حضور و افتتاح رستوران حشرات با صرف یک وعده غذای رایگان هدیه داده شود، آیا از این سرویس استفاده می‌کنید؟
بنابراین انواع بازار بالقوه را می‌توان به این صورت تعریف کرد:
انسان‌ها یا کسب و کارهایی که ممکن است روزی مشتری ما باشند. یا لااقل استفاده از محصولات ما با اصول و ارزش‌ها و نیازها و ترجیحات و علایق آنها، تعارض جدی ندارد.
2- بازار آماده یا Available Market
بازار آماده زیرمجموعه‌ای از انواع بازار بالقوه است. این زیرمجموعه شامل کسانی است که وقت و زمان و سایر منابع لازم برای خرید و استفاده از محصولات و خدمات مورد نظر را نیز دارند.
حالا دیگر مهم نیست که چند نفر دوست دارند بنز داشته باشند یا چند نفر با داشتن خودروی بنز مخالف نیستند.
سوال این است که چند نفر، اگر بخواهند می‌توانند این خودرو را خریداری کنند؟
به این مکالمه توجه کنید:
آیا شما به تئاتر علاقمندید؟
علاقمند هستم و اگر فرصت پیش بیاید حتماً به دیدن تئاتر می‌روم.
طی یک سال اخیر چند بار به تماشای تئاتر رفته‌اید؟
نرفته‌ام. چون فرصت پیش نیامده.
فکر می‌کنید در یک سال آینده چند نمایش ببینید؟
فکر نمی‌کنم فرصتش پیش بیاید.
همان‌طور که می‌بینید، وقتی از بازار آماده حرف می‌زنیم، به همه‌ی منابع توجه داریم و نه فقط پول.
بسیاری از محصولات در فروشگاه‌های خاص عرضه می‌شوند. مردم هم دوست دارند آنها را داشته باشند. اتفاقاً پول هم دارند. اما محل فروشگاه‌ها به شکلی است که فرصت نمی‌کنند به آنها سر بزنند.
در شرایطی که بازار بالقوه‌ی شما ثابت است و تغییری نکرده، هر یک از اقدام‌های زیر ممکن است بازار آماده‌ی شما را تغییر دهد:
- جابجایی محل فیزیکی یک فروشگاه
- تاسیس یک سایت و تولید یک اپلیکیشن موبایل
- تغییر شرایط پرداخت برای خرید محصول از نقد به اقساط
- تغییر قیمت محصول
البته این نکته را در نظر داشته باشید که به فهرست بالا می‌توانید ده‌ها مورد دیگر را هم بیفزایید.
3- بازار هدف یا Target Market
بازار هدف یا Target Market بخشی از انواع بازار است که ما آنها را برای عرضه‌ی محصولات و خدمات خود انتخاب کرده‌ایم. بازار هدف معمولاً و نه همیشه زیرمجموعه‌ای از بازار آماده است.
ممکن است شما یک اسباب‌بازی تولید کرده باشید و بازار آماده‌ی شما ده هزار خانواده باشد. اما می‌بینید که بودجه‌ی کافی برای تبلیغ و اطلاع‌رسانی ندارید و تصمیم می‌گیرید بازار هدف خود را به خانواده‌های یک منطقه از شهر، یا والدین فرزندان در یک مدرسه، یا خانواده‌های مخاطب یک نشریه محلی محدود کنید.
حتی ممکن است به اندازه‌ی کافی منابع مالی در اختیارتان باشد، اما ترجیح بدهید بازار هدف کوچکتری انتخاب کنید تا رقبای بزرگتر کمتر به شما حساس شوند.
بحث انتخاب بازار هدف و تصمیم‌های مرتبط با آن، به استراتژی بازاریابی مربوط می‌شود و در مجموعه وظایف مدیریت بازاریابی قرار می گیرد.
4- بازار تحت نفوذ یا Penetrated Market
بازار تحت نفوذ بخشی از انواع بازار است که تا این لحظه، کالا و خدمات یا به عبارتی محصولات ما را تهیه کرده و مورد استفاده قرار داده‌اند. در واقع، بازار تحت نفوذ کسانی هستند که در حال حاضر مشتری ما هستند.
اگر بازار نفوذ برای یک محصول خاص بالا باشد، به این معنی است که آن برند در بازار محبوب است. اندازه بازار نفوذ شده برای یک محصول تخمینی از میزان دامنه افزایش فروش در بازار نفوذ نشده و اندازه بازار هدف را نشان می دهد. اگر اندازه بازار نفوذی شما کوچک است، به این معنی است که سرمایه گذاری بیشتری باید روی استراتژی بازاریابی آن محصول خاص انجام شود.
ضریب نفوذ بالا در بازار نشان می دهد که محصول در حال حاضر یک محصول جا افتاده است و برند یا شرکت پیشرو بازار در آن دسته تبدیل به یک کسب و کار تاثیرگذار در حوزه خود شده است. تلاش برای تصرف بازارهای نفوذ نشده برای افزایش فروش و سهم بازار هم مهم است، اما در عین حال حفظ مشتریان در بازار نفوذ شده نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. باید به این مشتریان توجه دقیق داشت تا به سمت محصولات رقبا سوئیچ نکنند.
ضریب نفوذ بازار به عنوان درصدی از فروش شرکت نسبت به کل فروش محصول محاسبه می شود. به عنوان مثال، 400 میلیون کاربر تلفن همراه در هند وجود دارد و تلفن های همراه شرکت A توسط 80 میلیون نفر استفاده می شود. پس ضریب نفوذ بازار برای شرکت A برابر با 20 درصد است. این بدان معناست که هنوز 320 میلیون کاربر تلفن همراه در هند وجود دارد که می توانند توسط این شرکت مورد هدف قرار گیرند.
در انتها خوشحال می شوم در صورتیکه علت‌های دیگری به ذهنتان می رسد که ممکن است یک کسب و کار، تصمیم بگیرد بازار هدفش از بازار آماده‌ی موجود کوچکتر باشد را با ما به اشتراک بگذارید.
