روش‌های مختلفی برای طبقه بندی و بررسی انواع مذاکره ها وجود دارد. اما یکی از روش‌های پایه، تقسیم مذاکره‌ها به دو دسته‌ی تلفیقی و توزیعی است.
به سختی می‌توانید در میان کتابهای مطرح فنون مذاکره، مرجعی را بیابید که این شیوه‌ی تقسیم بندی مذاکره را مورد توجه و تأکید قرار ندهد.
در ادامه برای آشنایی بهتر با انواع مذاکره، ابتدا به مذاکره توزیعی می‌پردازیم و سپس مذاکره تلفیقی را تعریف و بررسی خواهیم کرد.
مذاکره توزیعی
فرض کنید می‌خواهید یک گوشی موبایل بخرید.
به فروشگاهی سر می‌زنید و گوشی مورد نظر را انتخاب می‌کنید.
فروشنده، قیمت گوشی را پنج میلیون تومان اعلام می‌کند و البته در ذهنش آمادگی دارد که صدهزارتومان هم تخفیف بدهد که این حداکثر تخفیف قابل تصور برای اوست.
شما پیشنهاد می‌کنید که برای گوشی چهارمیلیون و هشتصدهزار تومان پرداخت کنید و البته در ذهن‌تان هم آمادگی دارید تا چهارمیلیون و نهصد و پنجاه هزارتومان هم پول بدهید. چون همان قیمت پنج‌میلیون تومان هم به نسبت فروشگاه‌های دیگر کمی ارزان‌تر بوده و امیدی به تخفیف زیاد ندارید. اما به هر حال تلاش می‌کنید.
در چنین شرایطی، وضعیت مذاکره چیزی شبیه تصویر زیر خواهد بود:
مشتری نمی‌داند آخرین نقطه‌ی قابل قبول برای فروشنده چقدر است. فروشنده هم، آخرین نقطه‌ی رضایت مشتری را نمی‌داند.
اما هر دو می‌دانند چنین نقطه‌ای وجود دارد. بنابراین، می‌توانند حدس بزنند که یک محدود‌ی احتمالی توافق وجود دارد. چیزی که به آن اصطلاحاً ZOPA که مخفف Zone of Possible Agreement است می‌گویند.
ما که اطلاعات هر دو طرف را داریم، می‌دانیم که زمین بازی این مذاکره در واقع به تقسیمِ پنجاه هزار تومان محدود است.
بسته به این‌که طرفین چقدر و چگونه چانه‌زنی کنند، این پنجاه هزار تومان بین‌شان تقسیم خواهد شد و اگر یکی از طرفین تا آخرین نقطه‌ی مقاومت خود عقب‌نشینی کند، تمام پنجاه‌هزارتومان به طرف دیگر خواهد رسید.
برای چنین وضعیتی، از اصطلاح مذاکره توزیعی استفاده می‌شود.
دو طرف حتی اگر مستقیم هم به یکدیگر نگویند اما می‌دانند که به قول معروف، کیکی در این میان وجود دارد و هر قطعه‌ای که یکی از طرفین از کیک برمی‌دارد، از سهمی کاسته که بالقوه می‌توانست متعلق به دیگری باشد.
با وجودی که ما در گفتگوی روزمره، به چنین تعامل‌هایی مذاکره می‌گوییم، افرادی که می‌خواهند نگاه علمی به مذاکره داشته باشند، ترجیح می‌دهند این نوع معامله‌ها را صرفاً چانه‌زنی بنامند.
چون در این نوع تعامل‌ها، واقعاً کاری غیر از چانه‌زنی انجام نمی‌شود.
مذاکره تلفیقی
حالا به مذاکره‌ی استخدام فکر کنید و فرض کنید که در آن‌جا هم قرار است بحث حقوق مطرح شود.
دوباره می‌توانید نموداری مثل نمودار معامله‌ی موبایل ترسیم کنید که در آن، استخدام‌کننده و استخدام‌شونده هر یک، موضع اولیه‌ی خود را اعلام می‌کنند و یک نقطه‌ی نهاییِ قابل‌قبول هم در ذهن دارند.
اما آیا می‌توانید همه‌چیز را در نموداری شبیه نمودار بالا خلاصه کنید؟ اصلاً ترسیم چنین نموداری درست است؟
واقعیت این است که در مذاکره استخدام، موارد بسیار دیگری مطرح می‌شوند که به راحتی روی این طیف قرار نمی‌گیرند:
- بیمه شدن و نشدن را کجا می‌خواهید قرار دهید؟
- ساعات کار و اضافه‌کاری را چطور؟
- پیشرفت و ارتقاء شغلی و فرصت‌های آموزش شغلی را چگونه درنظر می‌گیرید؟
- برند سازمان را در کجا لحاظ می‌کنید؟
در مذاکره‌های تلفیقی، موضوعات متعددی در کنار هم قرار می‌گیرند و با یکدیگر تلفیق می‌شوند.
این نوع مذاکره‌ها، فراتر از چانه‌زنی هستند.
اگر کمی تجربیات خود را مرور کنیم، به نتیجه می‌رسیم که نیاز واقعی ما معمولاً یادگیری این نوع مذاکره است. بسیاری از کسانی هم که به سراغ یادگیری مذاکره می‌آیند، به این امید برای یادگیری وقت می‌گذارند که در این مذاکره‌ها توانمندتر شوند.
البته این به معنای بی‌اهمیت بودن مذاکره‌های توزیعی و چانه‌زنی نیست. اما همه به خوبی می‌دانیم که این نوع چانه‌زنی‌ها را، اگر در کلاس مذاکره هم فرا نگیریم، به تدریج و با تجربه خواهیم آموخت.
چانه‌زنی
مذاکره‌ی تلفیقی، نیاز به تلاش و مطالعه و یادگیری و تمرین دارد. چه بسا افرادی تمام عمر کاری و زندگی شخصی خود را به مذاکره مشغول باشند، اما به‌علت آشنایی کم با مذاکره، همواره به سمت چانه‌زنی سوق پیدا کنند.
توزیعی و تلفیقی بودن یک طیف است
یعنی ممکن است گاه، وزن چانه‌زنی آن‌قدر سنگین باشد که با اضافه‌شدن ابعاد دیگر، هم‌چنان مذاکره به جنس چانه‌زنی نزدیک باشد.
هم‌چنین ممکن است در مذاکره‌ای مثل استخدام که کاملاً تلفیقی به‌نظر می‌رسد، جنبه‌های توزیعی مهمی هم وجود داشته باشد یا به وجود بیاید.
توزیعی و تلفیقی بودن به عوامل متعددی بستگی دارد
ساختار و موضوع مذاکره، تا حدی مشخص می‌کند که مذاکره به‌صورت بالقوه می‌تواند به کدام‌سمت نزدیک‌تر شود.
اما مدل ذهنی مذاکره‌کنندگان و نیز سبک رفتاری آن‌ها در مدیریت تعارض نیز می‌تواند در هدایت گفتگو به سمت مذاکره توزیعی یا تلفیقی موثر باشد.
بنابراین می‌توانیم بگوییم یکی از هنرهای مذاکره‌کننده این است که بتواند مذاکره را از سمت چانه‌زنی به سوی مذاکره ببرد و به فضای مذاکره‌ی تلفیقی نزدیک‌تر کند.
میزان رقابت در دو نوع مذاکره متفاوت است
به سادگی می‌توانید حدس بزنید که مذاکره توزیعی دارای فضای رقابتی‌تر است و در مذاکره تلفیقی می‌تواند جو تعامل و همکاری بیشتری شکل بگیرد.
به‌همین علت، گاهی به جای توزیعی و تلفیقی در شرح انواع مذاکره، از عبارت‌های مذاکره مبتنی بر رقابت و مذاکره مبتنی بر همکاری استفاده می‌شود.
هم‌چنین گاهی از الگوی تعامل و تقابل برای توصیف تلفیق و توزیع استفاده می‌شود.
توجه داشته باشید که اصطلاح مذاکره برنده – برنده و برنده – بازنده را برای این دو نوع مذاکره به کار نبریم
اصطلاح‌های برنده – برنده و برنده – بازنده، درست و مناسب و کاربردی هستند و در همه‌ی کتابهای مذاکره هم به‌کار می‌روند.
اما بهتر است که آن‌ها را به عنوان مترادف مذاکره تلفیقی و توزیعی به‌کار نبریم.
به این علت که برنده – برنده بیشتر به رضایت دو طرف از مذاکره و نیز تأمین خواسته‌هایشان اشاره دارد.
حاصل یک مذاکره‌ی توزیعی هم می‌تواند برنده – برنده باشد. هم‌چنان‌که حاصل یک مذاکره‌ی تلفیقی، می‌تواند برنده – بازنده باشد.
پس بهتر است که برنده – برنده و برنده – بازنده را برای توصیفِ نتیجه‌ی مذاکره به‌کار ببریم و توزیعی و تلفیقی را به عنوان مفاهیمی برای توصیف فرایند مذاکره و فضای حاکم بر آن مورد استفاده قرار دهیم.
نظر شما در این خصوص چیست؟ خوشحال می شویم نظراتتان را با ما به اشتراک بگذارید.
